Trzy dźwignie w 30 minut: tak wygląda raport z diagnozy
Dokładnie taki raport dostajesz na piśmie po jednej 30-minutowej rozmowie.
Ten jest przykładowy, zanonimizowany.
Profil
agencja zatrudnienia
Skala
~200 pracowników delegowanych
Branże
produkcja i logistyka
Dane
rozmowa 30 min z właścicielem, wyłącznie z rozmowy
Sytuacja w sześciu obszarach (skrót)
Kto kupuje
brak zdefiniowanego profilu klienta; „bierzemy, co przyjdzie": od 30-osobowych firm po korporacje
Pozyskiwanie
100% z relacji właściciela i poleceń; zero systematycznej sprzedaży
Proces sprzedaży
każda szansa prowadzona inaczej; wyceny robi właściciel wieczorami
Dane i CRM
skrzynka mailowa + Messenger ze współpracownikami + pliki wysyłane klientom na dysku; nikt nie wie, ile szans jest otwartych
Role
właściciel = jedyny handlowiec; 2 osoby „od klientów" robią obsługę, nie sprzedaż
Marketing
strona www z 2021, brak komunikacji; klienci „nie wiedzą, że robimy też pakowanie"
Trzy dźwignie (uporządkowane wg efektu w 30 dni)
1
Logika stawek, którą da się przekazać dalej
Obserwacja: stawki liczy właściciel „na wyczucie". I to
wyczucie jest dobre, bo zbudowane na latach przy klientach. Problem nie leży w trafności,
tylko w tym, że tej metody nie da się nikomu przekazać: dopóki logika stawki siedzi
w głowie właściciela, każda wycena wraca do niego, a planowany zespół handlowy nie wystartuje.
Druga strona tej samej monety to komunikacja: dziś stawka w rozmowie z klientem broni się
autorytetem właściciela. Gdy zabraknie jego przy stole, zostaje „bo tyle kosztuje".
Stawka powinna wynikać z pakietu usług i modelu współpracy (zakres, ryzyko,
rotacja, obsługa), a nie z tego, ile klient jest skłonny zapłacić. Wtedy broni się sama,
niezależnie od tego, kto ją prezentuje.
Ruch na 30 dni: spisać logikę stawki w jednym
arkuszu-kalkulatorze (składniki: typ stanowiska, model współpracy, zakres pakietu, zmienność
zapotrzebowania) i przetestować na 5 ostatnich wycenach:
czy kalkulator daje wynik zbieżny z wyczuciem właściciela. Zbieżny = logika gotowa do delegowania.
2
Jedna lista szans zamiast trzech skrzynek
Obserwacja: szanse sprzedażowe żyją w mailach właściciela,
notatkach i pamięci. Na pytanie „ile ofert czeka na odpowiedź dłużej niż tydzień": brak odpowiedzi.
Koszt stanu: w firmach o tym profilu
20-30% szans umiera z braku follow-upu, nie z powodu przegranej.
Przy ~10 ofertach/mies. i średnim kontrakcie to największy
pojedynczy przeciek przychodu.
20-30%: umiera bez follow-upuszanse prowadzone dalej
Ruch na 30 dni: jedna lista szans (nawet arkusz):
źródło, etap, wartość, następny krok z datą. Rytuał 30 min/tydzień:
przegląd wszystkiego, co nie ma następnego kroku.
3
Prospecting w budżecie tej skali (nie „zespół sprzedaży")
Obserwacja: 100% nowego biznesu pochodzi z relacji i czasu
właściciela. To jest naturalny sufit wzrostu. Jednocześnie firmy tej wielkości nie stać na
budowę zespołu handlowego i to jest w porządku: nie tego jej teraz potrzeba.
Na co realnie ją stać (do wyboru, w kolejności kosztu):
1
Jedna osoba do pierwszych kontaktów
telefon i e-mail według listy celów i skryptu; właściciel wchodzi dopiero na umówioną rozmowę.
koszt
2
Prowadzenie konta LinkedIn właściciela
zimny outbound wychodzi z jego profilu (status właściciela otwiera drzwi, których nie
otworzy żaden handlowiec), obsługę operacyjną robi ktoś inny.
koszt
3
Zautomatyzowany outbound LinkedIn + e-mail
sekwencje z limitami bezpieczeństwa, właściciel przejmuje tylko pozytywne odpowiedzi.
koszt
Ruch na 30 dni: lista
100 firm-celów (z logiki stawki wiadomo już, jaki klient jest
opłacalny) + wybór jednego z trzech wariantów + start pierwszych kontaktów. Cel pierwszego
miesiąca: rozmowy, nie kontrakty.
Czego ten raport NIE zawiera
Pełnej segmentacji, mapy procesu zakupu klientów i planu prospectingu: to praca
warsztatowa na danych firmy, nie wniosek z 30-minutowej rozmowy. Diagnoza mówi,
ZA CO się zabrać najpierw; warsztat buduje JAK.
Raport przykładowy. Dane zanonimizowane i uśrednione z rozmów diagnostycznych z agencjami
zatrudnienia o podobnym profilu; liczby progowe z benchmarków własnych Torque Lab.
Twój raport powstaje na Twoich liczbach.
Następny krok
Twój raport powstaje na Twoich liczbach
30 minut rozmowy o Twojej sprzedaży, bez przygotowania i bez zobowiązań. Po rozmowie dostajesz raport z trzema dźwigniami na piśmie.
